Ha megkérdezik: mit árul a céged, lehet, hogy bármennyi ideje is vagy az üzletben, mégis rossz választ adsz. És ez nem fog segíteni a marketingedben sem.

Gyorsteszt: mit válaszolnál, ha megkérdezném: mivel foglalkozik, mit kínál a céged? Ha olyan vagy, mint a többiek (akiktől az ilyesmit tanuljuk, úgyhogy csak semmi pirulás!), akkor a válaszod valami ilyesmi lesz: „Nyílászárókat forgalmazunk.” „Csapatépítési tréningeket.” „Piackutatással foglalkozunk.” „Munkavédelmi eszközöket árulunk.” Nos, hasonlít? Ha igen, akkor gratulálok: felfedtünk egy területet, ahol fejlődhet a marketinged!

Az eredmény nyomában
Nem mindegy, mit ígérsz. Nem mindenkinek ugyanaz az eredmény fontos. Nem mindig ugyanaz fontos a célközönségednek, mint amit te fontosnak tartasz. Ahhoz, hogy megtudd: mit vár el a piac, milyen előnyökért hajlandó fizetni neked, egyetlen út vezet: meg kell kérdezni! Mikor elkezdünk dolgozni egy partnerrel, az egyik első feladat majdnem mindig az, hogy elvégzünk egy egyszerű, gyors, „csináld-magad” piacfelmérést. Legjobb, ha a cégvezető maga kérdezi ki a pár meglévő, elvesztett és reménybeli ügyfelét, és teszi fel nekik az ehhez hasonló kérdéseket: Milyen eredményt vár el az együttműködéstől, a vásárlástól, a terméktől? Vigyázat! A helyes válaszok gyakran nem azok, amelyek elsőként, reflexből hangzanak el. Még egy sarki közért esetében is felfedhetünk érdekességeket, pedig arról aztán igazán azt hihetnénk, hogy a leginkább egyértelmű, leginkább kézenfekvő dolgokat kínálja. Pedig nem.

Mit adsz el a sarki boltban?
Egy ilyen beszélgetés valahogy így menne!
Vevő: „Én csak azt várom el, hogy ide be tudjak ugrani akármikor.” De ez nem jó válasz, ne elégedj meg vele. Ennél tovább kell menni!
Kérdező: „Miért fontos önnek, hogy akármikor be tudjon ide ugrani?”
Vevő: „Öööö...” (Ez jó jel: gondolkodik!) „Mert hetente csak egyetlen nagybevásárlást csinálunk, és jó, ha munkaidő után, vagy amikor visszaviszem a videót a kölcsönzőbe, be tudok ide ugrani friss kenyérért, és nem kell a hipermarketbe autóznom és ott sorba állnom érte.”
Mit tudtunk meg tehát? A mi ígéretünk, az egyszerű kis bolté nem az, hogy van tej, kenyér meg sok apróság, amiért ide beugranak az emberek. Nem is az, hogy éjjel-nappal nyitva vagyunk. A kis bolt ígérete: az időspórolás. Bizony: bármilyen körmönfontnak, erőltetettnek tűnik elsőre, ez az ígéretünk alapja. Ha eköré fonod a bemutatkozásodat, legyen az egy új vevő, aki betéved hozzád, vagy egy új hirdetés, az sokkal érdekesebb, izgalmasabb, figyelemfelkeltőbb lesz, mint a szokásos. Figyelj csak! „Ha munka után a hipermarket pénztára helyett inkább a kanapéján töltené az estéjét…” Egy ilyen ígéret tisztán közöl egy előnyt. Nem tulajdonságot: előnyt! Ráadásul megmosolyogtatja az embereket – és ha a reklámunk érzelmi reakciót vált ki, akkor már félig nyert ügyünk van. De ezt csak úgy tudhatod meg, ha lelkiismeretesen végigkérdezed néhány ügyfeled. Világos tehát, hogy a sarki üzletünk nem kenyeret vagy hosszú nyitva tartást kínál, hanem szabadidőt. Ahogy a kozmetikus sem arcpakolást ad el, hanem a jól ápoltság magabiztos érzését. Ugyanígy: egy nyílászáróbolt sem ajtókat és ablakokat forgalmaz, hanem biztonságos, szép otthont, amivel elbüszkélkedhetsz a barátaidnak, és amivel ráadásul az elektromos műveken is bosszút állhatsz. Khm…, a te céged mit is árul igazából?